Una dintre cele mai frecvente greseli in marketing este aceea de a incerca sa iti trimiti mesajul catre toata lumea, in acelasi timp. O targetare haotica care nu controleaza clientii in toate etapele de conversie are sanse mari sa fie un esec.

Fara sa ai deja o idee despre audienta ta, o campanie se poate sfarsi fara nici un rezultat, tocmai pentru ca te adresezi unei mase prea mari de oameni.

Hai sa vedem ce poti face pentru o targetare mai buna.

Ce este un segment de public sau o audienta?

Putem defini o audienta ca fiind un grup de oameni care au caracteristici comune si care au in acelasi timp un interes sa le placa produsul sau serviciul tau.

Cand vorbim de caracteristici ne referim la date legate de varsta, gen, situatie financiara, studii, preferinte etc.

De ce este important sa stii despre segmentele de public

Deoarece este aproape imposibil sa ajungi cu reclama la toata lumea, o campanie concentrata asupra unui anumit grup are sanse mult mai mari sa converteasca. In plus, te ajuta sa iti adaptezi eforturile in asa fel incat sa transmiti mesajul celor care au cele mai mari sanse sa se transforme in clienti.

Si aici ajungem la 2 concepte care sunt vitale pentru ca tu sa poti sa iti segmentezi audienta si sa ai o targetare eficienta.

  1. Traseul clientului
  2. Temperatura audientei

Aceste 2 concepte sunt strans legate intre ele si fiecare determina schimbari pentru celalalt.

Concept 1: Traseul clientului

Acest concept nu este unul nou, dar este de cele mai multe ori ignorat. Pe scurt, orice viitor client trece prin 3 mari etape inainte de a deveni client.

a) stadiul de constientizare

Acesta este inceputul oricarui canal de vanzare, caci este punctul de plecare al unui client. Aici audienta nu stie nimic despre produsul sau serviciul tau, dar intelege ca tu ai o solutie la problemele lor.

b) stadiul de evaluare

In acest stadiu clientul stie deja de existenta ta, se informeaza si are momente in care doreste sa achizitioneze produsul tau. Aici este etapa in care se fac evaluari, clientul se intreaba daca esti o sursa credibila si daca poate avea incredere sa cumpere de la tine.

c) stadiul de conversie

Ultima etapa a canalului de vanzare este si cea mai importanta, fiind cea in care clientul intreprinde o actiune si devine cumparator.

Ce mai poti citi:

Concept 2: Temperatura audientei

Temperatura audientei este in directa legatura cu traseul clientilor si fiecare etapa determina trecerea la un alt grad.

Audienta rece. Este acel trafic pe care il obtii de la oamenii care sunt in stadiul de constientizare. Acesti oameni interactioneaza cu brandul si reclama ta, dar fac parte din categoria celor care nu stiu prea multe despre produs.

Scopul in aceasta etapa este sa oferi cat mai multe informatii, tocmai pentru a transmite audientei ce solutii oferi, cum ii poti ajuta, determinandu-o astfel sa revina si sa se incalzeasca.

Este o etapa in care iti prezinti produsul si in general in acest moment nu trebuie sa fii concentrat pe vanzare, ci pe:

  • castigarea increderii potentialilor clienti
  • segmentarea audientei conform cu aria lor de interes

Sa spunem ca vinzi produse destinate caselor inteligente si ai un trafic mai bun pe categoria becurilor led. Poti sa iti segmentezi audienta inca din aceasta etapa pe zone de interes: becuri led, control ambiental, monitorizare video etc. Toate aceste segmente iti vor fi de real ajutor cand vei lucra pentru a-ti aduce audienta din stadiul a) in stadiul b).

  • pixelarea traficului pentru a putea incepe retargetarea

Cum poti sa-ti atragi mai mult trafic rece?

trafic_rece

Daca esti la inceput, te poti folosi de pagina de Facebook pentru a publica diverse statusuri sau articole de pe blog. O data ce ai o audienta relevanta, poti folosi optiunea de Boost Post pentru a testa ce se intampla cu audienta ta.

Ofera-le articole gratuite, clipuri video si sfaturi de la specialisti si tine sub control acest trafic. Urmareste unde anume ajung pe site si pregateste deja segmentele de audienta. Cand platesti pentru trafic rece, ai nevoie sa stii ce fac vizitatorii tai tocmai pentru te putea folosi de Pixelul Facebook si a le oferi si mai mult continut relevant.

Asa ca scopul principal in aceasta etapa este sa te axezi pe a inspira si ajuta audienta, dar si de a-i determina sa dea click si sa continue traseul.

Audienta calda. Acest segment este compus din acei oameni care stiu deja de tine, au interactionat cu postarile si reclamele tale, dar inca nu au cumparat nimic. Sunt acei oameni aflati acum in stadiul b) al traseului, adica stadiul de evaluare.

Scopul principal in aceasta etapa este sa ii convingi sa converteasca, adica sa transformi vizitatorii in lead-uri.

Cum interactionezi cu traficul cald?

Gandeste-te la traficul cald ca la niste oameni pe care abia i-ai cunoscut. Nu este cu adevarat o relatie de prietenie, dar exista deja o conexiune.

Reclama ta ar trebui sa se adreseze:

  • celor care au ajuns pe site si au fost deja segmentati pe zone de interes
  • celor care ti-au dat „Like” paginii de Facebook sau au vazut alte reclame de ale tale
  • celor care s-au inscris pe lista de newsletter sau au comentat (listele astea le poti incarca ulterior in Custom Audiences)

Audienta fierbinte. Acestia sunt cei care au devenit clientii tai si sunt in stadiul de conversie. Aceasta audienta este definita ce cei care au cumparat sau sunt in punctul de a cumpara ceva de la tine.

Scopul tau principal este sa aduci clientii din traficul rece in cel fierbinte, transformand astfel o audienta rece in clienti fideli care sa cumpere mereu de la tine.

Daca in etapa de trafic rece strategia ta nu se bazeaza pe vanzare, ci doar pe a stabili o conexiune, in etapa finala aceasta conexiune este deja stabila si sigura.

Reclama ta in stadiul asta ar trebui sa:

  • sa se adreseze celor care au pus un produs in cos, dar nu l-au cumparat
  • sa aduca in prim plan o oferta noua celor care au mai cumparat de la tine
  • sa se adreseze celor care nu au mai cumparat demult ceva de la tine

Concluzie

Unul dintre cele mai importante elemente ale unei reclame este targetarea. Daca tii cont de aceste 2 concepte, vei putea sa transmiti mesaje audientei care este cel mai probabil sa reactioneze la ele.

Fii cat mai specific si  nu incepe o campanie fara sa faci un research cu privire la etapa in care se afla audienta ta. Invata cat mai multe despre ea si tine cont de interesele pe care le are.

In al doilea rand, transmite mesajul tinand cont de temperatura audientei. Pentru ca temperatura, asa cum am zis mai sus, este cea care iti spune ce mesaj trebuie sa folosesti conform cu relatia pe care o ai cu publicul tau.

Articole similare


Adrian Chirca

Pasionat de tot ce tine de marketingul digital, am aplicat cu succes in ultimii 10 tehnici si stategii eficiente pentru a gasi calea catre succes pentru companii mici si mijlocii. Scriu frecvent despre optimizare, Facebook Ads, canale de vanzari si business-uri online.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *